古戸

法人営業部門では、法人のお客さまへの営業活動や顧客管理を担っています。電力販売のシェアを維持・拡大することに加えて、アップセル・クロスセルや、新しい事業領域の開拓にも取り組んでいます。 近年は、CO2フリーメニューや省エネ、蓄電池、グループ商材など、電力販売にとどまらないソリューションも扱っています。
私たち法人営業推進グループの役割は、こうした全社の営業活動をデータの面からも支えることです。kintoneを軸とした営業データ基盤の整備やAI活用、名刺・企業情報の一元管理を進めています。定例業務や情報収集にかかる時間を減らし、営業担当者がお客さまと向き合う時間を最大化することが目標です。

岡添

以前は、顧客情報や案件情報、活動履歴、契約情報が、ExcelやWord、PowerPoint、個人メモ、メールなどに分散していました。担当者によって管理方法も情報の粒度も異なり、データをまとめて分析することができませんでした。営業の経験やノウハウも、個人の中に閉じていたと思います。
そこでkintoneを導入し、営業情報を一つの場所に蓄積し、社内で共有するための土台を整えました。 ただ、kintoneに情報を集めるだけでは、十分ではありませんでした。業種や売上、従業員数、所在地、拠点といった企業情報は、担当者がそれぞれ調べていたからです。そもそも入力されていない情報もありましたし、入力されていても粒度や精度がばらばらでした。

岡添

そうですね。お客さまの業種によって、抱えている課題や提案内容が異なるからです。
例えば宿泊業であれば、立地や施設規模、従業員数、決算情報などを社内のナレッジと掛け合わせ、どのような提案ができるかを検討します。企業情報を一定の基準で整理できれば、個別企業の変化なのか、業界全体の傾向なのかも見極めやすくなります。
kintoneに営業情報を蓄積するだけでなく、業種や企業規模、拠点などを軸に顧客を捉え、営業活動に活かせる状態にする必要がありました。

古戸

名刺情報が個人に閉じていて、誰がどの企業や拠点と接点を持っているのかを、組織として十分に把握できていませんでした。 kintoneの土台が整うにつれて、社内ナレッジや名刺、企業情報、対応履歴を一つに集め、組織の共有資産として活用したいという期待が高まりました。
一方で、最前線の現場社員にとっては、新しい入力項目が増えることは負担になります。そこで、単に「入力してください」と求めるのではなく、蓄積した情報が「将来の自分や仲間の活動を助ける」と実感できる状態をつくることが、定着に欠かせないと考えました。

古戸

名刺管理だけでなく、法人企業データベース「LBC」、拠点情報、名刺情報を一気通貫で扱えることです。特に、大手企業はもとより中小企業や個人事業主まで網羅されており、さらに拠点単位の情報までカバーできている点は他社より遥かに優れていると感じました。
当社が実際に営業活動を進めていくに当っては、大手企業の本社情報だけでなく四国内にある支店や営業所などの情報や、地域の企業の情報が欠かせません。最終的には、「四国電力の法人営業に本当に効くデータかどうか」を軸に判断しました。

岡添

データや機能だけでなく、ユーソナーの営業担当者やカスタマーサクセスの担当者の人柄や熱意も大きかったです。地方は人と人とのつながりをとても大切にします。「なぜこのサービスを広げたいのか」「どうすれば現場に使ってもらえるか」を常に一緒に考え行動いただいたことは信頼へもつながりました。

導入後も、現場からの要望を無下にすることなく、すぐに改善案や代替案を提案してくれました。サービスを提供して終わるのではなく、kintoneとの連携や現場への定着まで、「一緒に育てるパートナー」として動いてくれたと感じています。
Web会議や定例だけでなく、地方の人と人とのつながりを大切にする風土を伝えると、実際に各県の拠点にも足を運んでいただきました。そうした対話の積み重ねが、「良いサービス」で終わらせず、現場に「使われるサービス」へ育てるうえで、大きな後押しになったと思います。

古戸

「情報を探す状態」から「情報が集まる状態」へ変わりました。 以前は企業属性を担当者が個別に調べていましたが、kintoneの企業情報アプリに最新の企業情報や名刺情報が自動的に連携されたことによって、統一された企業データがそろい、全員が同じ品質の情報を見られます。 各項目は、自由記述から、LBCの属性に基づく情報へ変更したことから、表記や粒度のばらつきが抑えられ、検索や分析にも使いやすくなりました。

古戸

法人営業部から始まり、現在はエネルギーソリューション室やリビング営業部にも活用が広がっています。利用者数は約30名から約250名へ、8倍以上に増えました。 kintone導入当初と比べ、案件登録数は約20倍、活動履歴の登録数は約50倍になっています。ユーソナーとの連携によって企業情報が自動的に整い、kintoneへ登録するハードルが下がったことも寄与していると考えています。

岡添

業種や所在地、従業員規模、売上規模、拠点、系列・グループ情報などを見ています。こうした情報をkintone上で絞り込み、社内ナレッジと掛け合わせながら提案を検討しています。

古戸

従来は、一社の動きから業界全体の傾向を推測してしまうこともありました。企業データを広く見られるようになったことで、その企業特有の変化なのか、業界全体のトレンドなのかを分けて考えやすくなりました。勘だけでなく、根拠を持ってアプローチの優先順位を判断できるようになってきています。

岡添

特に活用しているのがインテントデータです。企業属性と興味に関するキーワードをkintone AIなどと組み合わせ、太陽光やPPA、蓄電池などに関心がありそうな企業を抽出しています。以前は、どの企業にニーズがあるのかを見極めるのが難しかったため、提案先を検討するうえでの手がかりになっています。
また、既存のお客さまが他社のサービスを検討している兆しを捉え、早めの対応につなげるためにも活用しています。与信情報などもまとめて確認できるようになり、以前のように複数の場所から情報を集める必要がなくなったため、訪問前の準備もしやすくなりました。

古戸

訪問前の情報収集に1時間ほどかかることもありましたが、現在は10分ほどで済むケースがあります。移動中でも企業情報を確認できるため、事前知識を持って訪問しやすくなりました。 お客さまから「なぜそこまで知っているのですか」と驚かれることもあります。企業情報だけでなく、担当者の異動や役職の変化まで踏まえて会話できることが、信頼関係づくりにつながっていると思います。 また、短縮できた時間を若手への指導や提案内容の検討に使えるため、提案品質の底上げにもつながっています。

古戸

mソナーを開きながら、社内でお客さまについて会話するようになりました。誰がどのお客さまと接点を持っているかが分かるので、担当者の引き継ぎや、部署をまたいだ関係性の把握もしやすくなりました。
現場から「お客さまに喜んでいただけた」と報告を受けたことは、特にうれしかったですね。情報が個人のものではなく、組織で共有するものへ変わってきていると実感しました。

古戸

LBCで整備された企業データに社内外の情報を掛け合わせ、勘や経験だけに頼らない、データドリブンな営業をさらに浸透させたいと考えています。企業情報基盤を、法人営業の意思決定を支える組織の資産へ育てていきたいです。
同時に、我々のような本部の担当者が一方的に仕組みを決めるのではなく、現場の声によって仕組みが育つ「現場に根付くDX」を続けることも重要です。定例業務や情報収集を効率化し、営業担当者がお客さまとの対話や提案に集中できる状態を目指します。

古戸

四国エリアの中小企業や個人事業主、拠点単位まで幅広くカバーするデータは、当社の法人営業にとって重要な基盤になっています。今後もこの強みを活かしながら、データの鮮度やカバレッジをさらに高めていただけることを期待しています。
また、これまでも他社の事例や活用ノウハウを共有いただき、当社の取り組みに活かしてきました。ユーザー同士で事例やノウハウを共有する機会もさらに広がるとうれしいですね。
これからも、サービスを提供する側と利用する側という関係にとどまらず、「一緒に育てるパートナー」として伴走していただきたいです。

岡添

四国に根ざす企業である以上、四国のお客さまを最もよく知るべきなのは私たちです。その理想に近づくために、ユーソナーはかけがえのないツールだと考えています。